33 психологические уловки, которые всегда работают

[BOOX]

Вы удивитесь, насколько легко получить от человека все, что угодно – от симпатии в переговорах до денег за ваши товары или услуги.


Эти уловки используют голливудские режиссеры и мастера переговоров. Читайте и узнаете, как распознать ложь собеседника, как понравиться человеку всего за 5 секунд, как вами могут манипулировать в разговоре и бизнесе

1. Будьте первым или последним​

Золотое правило, которое с успехом используют голливудские кинематографисты. Мы так устроены, что лучше всего запоминаем то, что видим в самом начале и в конце. Поэтому если начало фильма было захватывающим, а финал неожиданным и интересным, то фильм нам понравится, даже если середина была на троечку.
То же самое и в общении с людьми. Например, если вам предстоит собеседование на новую работу, постарайтесь устроить так, чтобы вы были одним из первых кандидатов или, наоборот, одним из последних. Так больше шансов, что потенциальный работодатель вас запомнит.

То же и в процессе разговора. Если изначально вы произвели хорошее впечатление, а в конце, например, рассказали смешную шутку или что-то интересное, у собеседника останется положительное впечатление от встречи с вами, даже если в середине беседы что-то шло не так.

2. Зеркальное отражение​

Как наверняка понравиться собеседнику, даже если вы его едва знаете? Попробуйте повторить его поведение во время общения, старайтесь делать похожие жесты и мимику или говорить с тем же темпом речи.

Этот эффект называют эффектом хамелеона. Нью-Йоркский университет изучал его и выяснил, что люди подсознательно склонны проявлять симпатию к собеседнику который ведет себя так, как он сам. То есть нам нравятся люди, чем-то напоминающие нас самих, так работает принцип свой/чужой. Можете использовать этот навык, когда у вас важная встреча или вы хотите получить одобрение собеседника по какому-либо вопросу.

3. Хотите расположить к себе незнакомца всего за несколько секунд? Попробуйте рассмотреть, какого цвета у него глаза​

Это отличный трюк для тех, у кого проблемы со зрительным контактом. Чтобы определить цвет глаз, вам понадобится всего 35 секунд. Этого достаточно, чтобы вызвать симпатию. Только не перестарайтесь: более длительный контакт глазами, наоборот, может привести к напряжению. Человек, долго смотрящий в упор в глаза, скорее вызывает неприязнь и страх.

4. Бей или беги​

При встрече с опасностью у человека есть два варианта – сражаться или бежать. Особенно ярко это состояние выражено у подозреваемого на допросе или у подростков, которых настойчиво расспрашивает родители.

И в том, и в другом случае сердце начинает биться чаще, адреналин в крови резко повышается, руки и ноги становятся энергичными. Но убежать с допроса человек не может, поэтому он неосознанно пытается выпустить эту энергию.
Перед тем, как соврать, человек может ерзать, потирать руки, трогать волосы или делать странные и неестественные жесты.


Также в моменты, когда человек лжет, поднимается температура тела, поэтому многие, особенно мужчины, склонны трогать воротник кофты или футболки, например, оттягивать его, чтобы запустить воздух под одежду и немного остыть. Имейте это в виду, чтобы вычислить лжеца в разговоре.

5. Жертва​

Когда услышите отказ на свою просьбу, спросите “почему нет?”. Этим вы ставите собеседника в положение оправдывающегося. А это всегда более слабая позиция.

6. Используйте молчание​

Когда вы находитесь с кем-то в одном небольшом пространстве, то молчание вызывает ощущение крайнего дискомфорта. Вы можете использовать это в свою пользу, чтобы добиться от человека правды.

Когда вы задали вопрос и хотите получить честный ответ, просто сохраняйте молчание после ответа собеседника. Это создаст напряжение, если человек вам соврал. Он подумает, что вы на самом деле знаете правду и ждете от него честного ответа. Так вы сможете убедиться, что услышали правдивый ответ на свой вопрос.
В дополнение к этому, можете смотреть человеку не в глаза, а на лоб. Большинство собеседников в этот момент будет чувствовать себя некомфортно и захотят быстрее закончить разговор, а для этого сразу скажут правду.

7. Комплименты​

Все любят комплименты - и женщины, и мужчины. Большинство американцев начинает разговор с комплимента собеседнику. Они могут отметить вашу рубашку, принт на футболке, классные очки, прическу - все что угодно.

Подобное начало беседы - норма в Соединенных Штатах. И даже несмотря на то, что со временем люди привыкают к комплиментам, это все равно настраивает их на позитивный лад.

В России подобное начало беседы не принято, и это ваше преимущество. Ведь на комплименты наши люди падки не меньше, чем американцы.
Попробуйте начать разговор с незнакомым человеком с маленького комплимента какой-нибудь детали в его внешнем виде. Так собеседник начнет незамедлительно испытывать к вам симпатию. Да, он не будет от вас без ума, но его настроение точно будет лучше.

Еще один вариант комплимента - признание труда человека. Это будет лучшей наградой для человека. Если вам известно, что собеседник усиленно над чем-то работал, отметьте это своим комплиментом.

8. Лесть​

Когда вы говорите человеку, что он "необычайно красивый", на самом деле между строк может быть совсем другое: попробуй быть другим и я тебя раздавлю, не смей меня разочаровать.

"Только вы с вашим женским чутьем могли выбрать столь художественную вещь" - говорил Остап Бендер, когда ему нужно было получить стул от Эллочки-людоедки, он осыпал ее комплиментами с головы до ног, чтобы заслужить доверие.

9. Техника «Подскажите, пожалуйста»​

Как быстро установить контакт с незнакомым человеком и вызвать у него симпатию? Нужно позволить ему вам помочь.
Большинство людей испытывают больше позитивных эмоций, когда они помогли другому, чем когда помогли им. Например, у вас первый день на новой работе, и вы хотите наладить контакт с кем-нибудь из коллег. Просто попросите его подсказать вам что-нибудь незначительное, например, ближайшую к офису кофейню.

Это ничего не стоит для собеседника, зато у него останется приятное чувство, что он оказал помощь, и вы намного быстрее сможете наладить с ним контакт.

10. Правило пяти секунд​

По данным психологов, при контакте с незнакомым человеком нам требуется всего 5 секунд, чтобы понять, нравится он нам или нет. Подумайте об этом заранее, если хотите получить уважение и симпатию от незнакомца. Две основные вещи, на которые обратит внимание собеседник при первом контакте с вами - это внешний вид и поза.
Внешний вид – это в первую очередь одежда. Принцип одеваться, как все, неправильный - так вы перестаете хоть как-то выделяться на фоне остальных. Тем самым вызвать симпатию и интерес по отношению к себе вам в первые секунды будет довольно сложно.

Но это не значит, что одежда должна быть очень дорогой и вычурной, главное – она должна вам идти, а бренд и ценник уже на втором месте.
Поза также говорит о вас многое.

Когда мы сутулимся, зажимаем себя, прячем руки, подсознательно хотим показать как можно меньше своего тела собеседнику. Такая поза говорит только одно - перед собеседником неуверенный в себе человек. Заслужить уважение в первые секунды встречи так просто невозможно, поэтому помните об осанке, не пытайтесь прятать руки в карманы и не отводите взгляд.


Хотите вызвать к себе доверие - используйте открытые позы: открытые ладони, никаких скрещенных рук на груди и т.п.

11. Эффект приманки​

Этот трюк часто используют продавцы товаров, так что можете взять его на вооружение, чтобы не тратить лишнего.
Допустим, у вас есть магазин и товар, который вы хотите продать. Пусть это будет модель фотокамеры за $500. Чтобы как можно больше посетителей купили именно ее, положите рядом камеру за $200 и камеру за $1000.


Абсолютное большинство посетителей выберет между тремя вариантами тот, что посередине. Это называется эффектом компромисса. Мы подсознательно стараемся отсечь самые экстремальные варианты и выбрать что-то среднее.

12. Поддавки​

В начале эпизода из фильма «Фокус» герой Уила Смитта специально поддается несколько раз своему сопернику, чтобы он почувствовал вкус победы, и можно было повысить ставки.


Затем он «неожиданно» выигрывает и забирает огромную сумму денег. «Повезло», - думает второй игрок. На самом деле, нет. Это всего лишь грамотная психологическая уловка.

13. Если при разговоре с вами собеседник поглаживает подбородок, будьте уверены, он вас не слушает​

Подобный жест человек делает, когда над чем-то задумался и не замечаем происходящего вокруг. Если ваш собеседник так делает, остановитесь и не рассказывайте ничего важного - он все равно вас не слышит.
То же самое говорит и поза человека, когда он откинулся на спинку стула. Человек устал, ему стало скучно. В такие моменты лучше сделать перерыв.

14. Если у вас проблемы с запоминанием имён​

Когда человек представился в разговоре, используйте его имя несколько раз, когда общаетесь.
Просто начинайте вопрос или предложение с имени собеседника. Кстати, благодаря этому приему, ваш собеседник может попасть в следующую ловушку.

15. Называйте человека по имени​

Имя - это то, что точно приятно слышать человеку. Важно обращать внимание на то, КАК человек сам представляется, а не как записано у него в паспорте. Когда к нам обращаются по имени, мы лишний раз получаем подтверждение своей значимости.

16. Общие темы​

Мы склонны испытывать симпатию к людям, с которыми у нас есть что-то общее.

Если в процессе разговора выяснится, что ваш собеседник любит ту же еду, предпочитает похожие фильмы или, например, любит собак, используйте это. Расскажите личную историю, связанную с этой общей темой. Так вы станете эмоционально ближе.

17. Просите больше​

Этот трюк активно используют продавцы, они озвучивают вам цену изначально больше, и в тот момент, когда вы готовы отказаться от сделки, снижают стоимость. Сначала вы будете чувствовать себя неуверенно из-за собственного отказа, а после понижения цены согласитесь, а продавец получит то, что ему действительно нужно. Потому что почти всегда эта цена со скидкой и была их целью, а сумму повыше они называли только для того, чтобы вам было психологически легче согласиться на более дешевое предложение.

То же самое работает и в обычной жизни. Например, вы ребенок и хотите завести рыбок, но знаете, что родители будут против. Начните с предложения завести кошку или собаку. Когда вы услышите отказ, заговорите о рыбках. В этом случае ваш родитель почти наверняка согласится. Во-первых, потому что рыбки выглядят безобидно на фоне собаки, а во-вторых, у него останется чувство вины за то, что он отказал вам в первой просьбе.

18. Услуга наперёд​

Если вы хотите получить от другого человека какую-то услугу, лучший способ - это заставить его быть вам должным. Сначала вы абсолютно добровольно помогаете нужному вам человеку в каком-то деле, затем, когда он вас поблагодарит, ни в коем случае не отвечаете «не за что» или «нет проблем». Вместо этого скажите: «Пожалуйста, друзья всегда так поступают». Теперь подсознательно человек будет чувствовать себя должным помочь, когда вы к нему обратитесь.

19. Подарок​

Похоже на предыдущую уловку. Только вы не услугу оказываете, а дарите что-то без повода. И ваш собеседник будет чувствовать, что он тоже вам должен.

20. Взаимовыгодный обмен​

Похоже на "услугу наперед" с небольшим дополнением. Взаимный обмен заключается в том, что манипулятор оказывает жертве пустяковую услугу, а взамен требует чего-то большего, эксплуатируя правило, которое глубоко сидит в сознании большинства людей – правило признательности.

Так Остап Бендер предложил Эллочке ситечко в обмен на стулья. А чтобы усилить ее желание совершить обмен, Бендер как бы невзначай упомянул, что эту вещь ему подарил друг-дипломат и что в Европе сейчас так модно. Остап знал, что для таких, как Эллочка, заграница – непререкаемый авторитет.

21. Следите за цветом одежды​

Цвет - невероятно сильный инструмент, который подсознательно влияет на каждого человека. Внимательно следите за тем, какого цвета одежду вы носите. Если хотите устроиться на работу в серьезную компанию, избегайте очень ярких цветов. Это отпугнет потенциального работодателя. Также помните об обуви – она должна быть чистой и аккуратной.
Важную роль играет наличие каблука, причем как для мужчин, так и для женщин.

Помимо того, что вы будете выглядеть выше, каблук придает больше авторитета. Люди склонны считать людей в обуви на каблуке более профессиональными и опытными.

22. Начать с малого​

Если вы знаете, что вам нужно сделать большое важное дело, то велика вероятность что мозг будет сопротивляться этому. Полезно начать с малого, например, сказать себе «я буду заниматься этим только 20 минут». Скорее всего, через 20 минут, погрузившись в работу, вы продолжите начатое.
Также можно разделить одно большое дело на несколько маленьких частей и делать каждый день понемногу.

Эту же технику можно применять на других людях, например, на своих подчиненных. Можно просто давать им указания выполнить ту или иную задачу, но велика вероятность, что продуктивность сотрудников будет маленькой. А если разделить одну большую задачу на несколько частей и сказать работникам «давайте начнем с этого», сотрудникам будет намного проще начать, и они быстрее справятся с итоговой задачей.

23. Не переходите на личности​

Несмотря на кажущуюся очевидность, многие этим пренебрегают.
Представьте ситуацию: вы обсуждаете какую-то идею в кругу друзей или на работе. Возникает спор, аргументы заканчивается, и вы переходите на личность. Например, говорите что у человека меньше опыта, чем у вас, или что вы лучше знаете тему.

Вам кажется, что это отличный аргумент, и вы осадили собеседника, но на самом деле остальные свидетели спора начинают воспринимать негативно именно вас.
Ваша ошибка была в том, что вы стали критиковать человека вместо того, чтобы критиковать его идею. Переход на личности всегда ставит обвиняющего в слабую позицию. Критикуйте конкретное предложение собеседника и следующим шагом предлагайте свои решения. Так вы будете выглядеть уверенно и вызывать уважение у окружающих.

24. Начните разговор с шутки​

Юмор - отличный инструмент, чтобы начать беседу, особенно если мало знакомы с человеком. Когда возникает неловкое чувство в начале разговора, простая шутка побудит собеседника относиться к вам с большей симпатией.

25. Используйте еду, чтобы улучшить взаимоотношения​

Веками прием пищи объединял людей. Во время еды крайне редко происходят серьезные ссоры и выяснение отношений. Если вы знаете, что вам предстоит сказать неприятную правду вашему коллеге по работе или близкому человеку, сделайте это во время приема пищи.

Когда люди едят, то слишком заняты этим процессом, чтобы полноценно реагировать на информацию, поэтому неприятные новости они воспримут более спокойно, чем если бы были полностью сфокусированы на беседе.
Усилить этот трюк может выбор места. Если вы едите в людном месте, присутствие других людей будет дополнительным сдерживающим фактором для выплеска негативных эмоций.

26. Эндорфиновый всплеск​

Накормите собеседника - так у него закрепится ассоциация - что вы источник этой радости (он должен быть вам благодарен и связывать насыщение с вами) - вы источник эйфории.
Обращайтесь к человеку, когда у него есть всплеск эндорфина - после тренировки или после общения с приятным ему человеком (счастливые и довольные люди с бОльшей вероятностью помогают).

27. Запутать, чтобы убедить​

Известный факт: для убеждения оппонента вам нужно оставить ему как можно меньше возможностей обдумать сказанное. Поэтому, например, вы можете попробовать говорить быстро или запутать оппонента.

Предположим вам нужно продать незнакомому человеку что-то за 50 рублей. Когда вы озвучиваете цену, скажите «5000 копеек». Вначале человек будет смущен в попытке посчитать 5000 копеек в рублях, а затем цена в 50 рублей на фоне 5000 окажется ему совсем незначительной, и он с большей вероятностью купит ваш товар.

28. Хотите навести порядок в своей жизни - начните с уборки комнаты​

Звучит как одна из бесполезных цитат из интернета, но это целая научная теория, которая работает.
Существует научный феномен под названием «теория разбитых окон». Он появился еще в 80-х годах в Нью-Йорке.

Тогда социологи заметили, что к разгулу преступности в городе в первую очередь приводят мелкие правонарушения. Чем больше становится разбитых окон, карманных краж и другого мелкого хулиганства, тем больше и серьезных преступлений. Когда власти Нью-Йорка стали бороться с мелкими правонарушениями, и общая криминогенная обстановка в городе стала улучшаться.

Эту теорию можно применить и к обычной жизни. Если вы не следите за порядком в одной комнате, то вскоре проблемы в разных сферах жизни также начнут накапливаться. Так что если хотите начать менять свою жизнь прямо сейчас, просто сделайте уборку.

29. Если нервничаете и не можете успокоиться - поешьте​

Это простой, но эффективный способ прийти в себя. Когда человек жует, мозг отвлекается.

Именно поэтому не стоит пытаться усваивать важную информацию и при этом есть. Мозгу сложно делать то и другое одновременно. Только не переусердствуйте. Постоянное заедание стресса наверняка добавит вам лишних килограмм.

30. Правильно формулировать просьбу​

Допустим, вам нужно попросить друга помочь перевести вещи. Большинство из вас попросили бы так: «Не мог бы ты помочь мне перевести вещи в субботу?». Подобная формулировка сильно снижает шансы на то, что вы добьетесь своего. Начиная с фразы «не мог бы ты», вы изначально формулируете не конкретную просьбу, а задаете абстрактный вопрос, поэтому получить отказ намного проще.

Вместо этого попросите конкретно: «Помоги мне, пожалуйста, перевести вещи в субботу». Такая постановка просьбы резко повышает ваши шансы на согласие. Люди очень любят помогать. "Я помогаю" = "я хороший".
Как минимум, человек точно не будет придумывать отмазки и откажет, только если действительно будет очень занят.

31. Авторитет​

Сыпьте «умными» словами в надежде, что слушатели постесняются спросить, что они значат, и будут считать, что действительно общаются с профессионалом в своем деле. Если вы встретились с таким манипулятором, обращайте внимание на фразы: «Вам, конечно же, известно», «Все деловые люди уже в курсе», «Ваши коллеги уже давно знают» и т. д. Тот, кто их говорит, скорее всего, пытается вами манипулировать.
Другой пример использования подобной ловушки - представиться кем-то авторитетным.

Так Остап Бендер использовал страх перед авторитетом и выдавал себя за представителя государственной службы. Бендеру удавалось добиться своей цели, а иногда еще и получить какой-нибудь приятный бонус в придачу (например, вкусно и сытно пообедать). Самоуверенность и напор помогали Остапу играть выбранную роль на ура.

32. Жадность​

Жертве такой ловушки предлагают почувствовать свою невероятную выгоду, мысленно завладеть желанной целью, почувствовать себя «победителем по жизни», а потом заставляют за это обладание «немного» заплатить.
Жертва манипуляции с радостью платит, ведь она уже почти победила, почти завладела своей мечтой, а издержки начинает воспринимать, как инвестиции.

33. Сам дурак​

Перевод позиции из защиты в нападение.
Ловушка очень ярко продемонстрирована в фильме «Ночные забавы». Герой-любовник использует ее, чтобы выпутаться из того щекотливого положения, в котором оказался.

Казалось бы, ситуация патовая: ночью тебя застают в чужом доме, да еще и без носков. Но герой Валентина Гафта, используя свое положение начальника обманутого мужа, вместо защиты переходит в наступление. Он умело переводит тему, и уже Силин вынужден оправдываться, почему он слишком рано вернулся из командировки.
– Почему вы без носков?
– А может, я йог.

Начальник использует «ложный стыд» («Слышал когда-нибудь о таком понятии?»), выказывает умышленный гнев и обиду («А тебе не кажется, Силин, что ты переходишь границу дозволенного?»), а также угрожает, намекая на возможные последствия на работе («Это тебе так даром не пройдет! Он ведь все равно явится ко мне сегодня на работу»).

Для просмотра ссылки необходимо нажать Вход или Регистрация